Mission du 13 au 26 octobre 2018 Château des Plassons, producteur de Cognac. L'entreprise exporte déjà sur 3 continents : Amérique, Europe, Asie notamment en Chine mais pas encore à Shanghai. Cible : importateurs distributeurs boissons alcoolisées.
La préparation du voyage :
Hébergement
Pour Shanghai, je pense que le mieux est d’être hébergé dans une chaîne d’hôtel connue (pour éviter les mauvaises surprises) comme Holiday Inn par exemple, qui permet une formule avec petit déjeuner compris,
internet... De plus, l’anglais n’est pas forcément une langue très parlée et le chinois est privilégiée, par conséquent, le fait que le personnel maîtrise quelques mots d’anglais permet d’échanger et de poser des questions plus facilement.
Transport
Le taxi est très accessible à Shanghai et beaucoup moins cher qu’en France, cependant aux heures de pointe tous les taxis sont complets et il est impossible d’en prendre un. Il faut donc prévoir ses itinéraires en métro (les arrêts sont traduits en anglais) qui est plutôt facile à prendre une fois qu’on a compris le fonctionnement des bornes pour acheter les tickets. Il faut toujours avoir l’adresse de son hôtel en chinois sur soi car les chauffeurs de taxi ne parlent pas anglais ainsi que l’adresse des prospects en chinois (penser à l’imprimer et à la demander avant le départ).
Visa
Je vous conseille de passer par un organisme spécialisé pour obtenir le visa chinois et de vous y prendre au moins un mois avant le départ en mission. En effet, celui-ci nécessite plusieurs papiers (confirmation de réservation de l’hôtel, des billets d’avion, assurance de la banque spécifiant un certain montant d’argent sur le compte…) pour son obtention.
Argent
Il est préférable de changer ses euros une fois en Chine (une petite somme à l’aéroport à l’arrivée pour payer le taxi) car les taux de change pour le yuan ne sont pas avantageux en France. La banque de Chine est l’organisme le plus apte à le faire pour une grosse somme ensuite sur place (pas d’arnaque ou de commission énorme et taux de change qui suit les cours classiques).
Téléphonie/internet
De nombreuses applications et sites sont censurés en Chine comme Google, Gmail, Google Maps, Messenger, Facebook… il est alors nécessaire de télécharger WeChat (réseau social très utilisé en Chine) pour communiquer avec les prospects comme avec la France ainsi que Yahoo (comme messagerie) qui fonctionne aussi bien en France qu’en Chine. Pour pouvoir appeler les prospects sur place et utiliser la 4G en dehors de l’hôtel, il est préférable d’acheter une carte prépayée chez Unicom China.
Les échantillons
Il est nécessaire d’envoyer ses échantillons au moins 2 semaines à l’avance à son hôtel pour être certain de les recevoir et éviter les mauvaises surprises (les miens ont été bloqués à la douane pendant les 2 semaines de mission et livrés le jour de mon départ pour la France).
La langue
Comme l’anglais est une langue très peu parlée, il est mieux d’apprendre quelques mots de politesse en chinois (qui feront toujours plaisir au prospect) et qui seront notamment utiles au quotidien comme : « l’addition s’il vous plaît » (fa piao en chinois) pour obtenir les reçus nécessaires auprès des chauffeurs de taxi, des restaurants...
La prise de rendez-vous :
Rendez-vous Business France
Il est utile de prendre rendez-vous avec Business France à l’avance et pour le premier jour de la mission afin d’obtenir plus d’informations sur le marché et d’éventuels contacts supplémentaires.
Rendez-vous prospect
Pour obtenir des rendez-vous sur place, le mieux est de commencer la prospection 3 mois à l’avance, avec l’aide d’un logiciel de marketing automation (comme Sarbacane) qui envoie les mails à une base de données au préalable rentrée dans le logiciel, et à l’heure que l’on souhaite (utile lorsqu’il y a 6 heures de décalage horaire). Ensuite, il ne faut pas hésiter à relancer et à appeler en ayant préparé un guide d’entretien téléphonique au préalable (avec quelques phrases en chinois au début pour demander à la personne si elle parle anglais).
Quelques différences culturelles :
Pour ne pas faire d’impair au niveau culturel, je vous conseille d’étudier au préalable les « DO’s and DONT’s ». Par exemple, en Chine la notion de face est très importante, il ne faut jamais faire perdre la face à son interlocuteur. Pour cela, il faut par exemple donner tout document à deux mains (notamment la carte de visite), éviter de contredire son partenaire en public… Pour saluer il est possible d’incliner le buste ou de serrer la main en fonction du contexte. Faire un cadeau à son prospect est un bon point notamment en soignant l’emballage qui est très important en Chine. Il faut aussi savoir que le poids de la parole est plus important que celui du contrat qui est évolutif et peut être modifié.
